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  • Alessandra Porta

Guida al punto vendita perfetto (che non esiste)

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Quando abbiamo avviato la nostra attività abbiamo scommesso: il primo tentativo a Siena non è andato come speravamo così, perseveranti, ci siamo trasferiti. Si può dire che a Gassino abbiamo vinto la scommessa: dopo quattro anni, lo spazio è diventato piccolo e, presentatasi l’occasione, abbiamo deciso di trasferire il punto vendita in un locale più grande, con un laboratorio più spazioso e, anche se non lontano dal luogo attuale, in un punto più strategico.


Come capire quando è arrivato il momento di allungare il passo? Come scegliere il punto vendita giusto? Come adattare le esigenze del progetto alle risorse che abbiamo a disposizione?


Queste sono le domande che la maggior parte degli imprenditori si pongono a un certo punto della propria esperienza aziendale e, quando si decide di procedere, di fare cioè quel passo in più, le cose da fare e le scelte da compiere sono innumerevoli.


Facciamo subito una considerazione: il locale perfetto non esiste. Esistono buone posizioni, fondi commerciali in ottimo stato, progetti validi; alla fine, però, le nostre esigenze dovranno adattarsi agli strumenti che abbiamo a disposizione, considerando i fattori che riteniamo fondamentali.


1. Il progetto


Per prima cosa, dobbiamo scegliere chi siamo e cosa vogliamo. Come al solito.

Ci sono diversi tipi di pasticcerie: pasticcerie pure senza somministrazione e lievitati, pasticcerie con prodotti di prima colazione e scelte di tè e tisane per le merende, pasticcerie che sono anche cioccolaterie, bar con una piccola selezione di pasticcini e biscotteria, eccetera eccetera.

Il progetto imprenditoriale è il punto di partenza: non sarà mai realizzabile in ogni suo dettaglio, ma costruisce l’identità del luogo fisico in cui prenderà forma.

La tipologia di attività va di pari passo con la scelta del luogo in cui stabilirla: in una città piena di bar ad ogni angolo, forse aprirne un altro non è la scelta più azzeccata. Magari, invece, esistono già due o tre pasticcerie nella nostra zona ma produciamo dolci tipici siciliani e allora ci distinguiamo da tutte le altre.

Il progetto deve essere chiaro, preciso e definito. Non significa che non si possa aggiungere o togliere qualcosa successivamente, in base alle esigenze di mercato, ma sapere quale sia la nostra identità muove tutte le altre tessere, come i pezzi di un domino.

Noi eravamo convinti della nostra identità ma capimmo che il luogo non era adatto.


2. La posizione


Quando sappiamo il “che cosa”, il “dove” è il passo successivo. Spesso si individua il Comune o la località, ma poi ci si deve accontentare dei locali liberi.

Il compromesso tra spazi disponibili e spazi desiderati è sempre insidioso: valutando il tempo a disposizione per avviare l’attività, le risorse economiche e il progetto imprenditoriale, è necessario compiere scelte mirate e convinte poiché, quasi sempre, non è possibile tornare indietro.

La pazienza è la virtù dei forti, dicono, e in certi casi potrebbe essere vero.

Se la data limite che abbiamo stabilito nei piani di apertura è abbastanza in là nel tempo, allora vale la pena cercare con calma le migliori possibilità, in base ai criteri che ci siamo prefissati. Se però il tempo stringe, bisognerà scegliere il locale, tra quelli disponibili, che più si adatta ai nostri obiettivi. Quali?

Quando ci siamo trasferiti a Gassino non c’erano molti locali liberi e non appena ne abbiamo trovato uno che avesse lo spazio esterno per il dehors e la metratura adatta per costruire laboratorio e area vendita, lo abbiamo preso.

Allora, erroneamente, non considerammo fondamentale la posizione del locale. Dopo quattro anni, ci sono ancora molte persone del luogo che non ci conoscono; sebbene molto vicini alla strada provinciale, non siamo di passaggio, e quindi tagliati fuori da una bella fetta di colazioni delle persone che ogni mattina si recano a lavoro verso Torino o verso Chivasso.

Nel momento in cui avviammo l’attività, i tempi erano stretti, il budget limitato e l’esigenza primaria era iniziare a incassare; probabilmente, rifaremmo la stessa scelta, quasi obbligata.

In una situazione pressoché ideale, però, valutare il lato della strada, le ore in cui c’è ombra, il flusso di passaggio, gli uffici e le scuole nelle vicinanze, è importantissimo in funzione della realizzazione del nostro progetto.


3. Area vendita e laboratorio


Nella ricerca del locale, scegliemmo tre obiettivi principali: spazio esterno, possibilità di costruire un laboratorio funzionale, lavori di muratura contenuti.

Stabilire come distribuire gli spazi di produzione e area vendita è insidioso perché implicitamente significa, non soltanto prevedere le tipologie di prodotti da vendere, ma anche il giro d’affari, le quantità da produrre e il numero di operatori all’interno del locale.

Come immaginabile, il progetto non sarà realizzato nella sua interezza e specificità, ma in linea di massima è necessario organizzare la produzione e la vendita in maniera elastica e magari successivamente modificabile.

L’area di produzione, lavorazione e confezionamento deve necessariamente rispettare i parametri igienico-sanitari suggeriti dalla ASL di riferimento; una volta accordato il parere preventivo di quest’ultima, bisogna organizzare scaffalature, tavoli di lavoro degli operatori, passaggi tra area cottura e conservazione, e così via.

Allo stesso modo, l’area di vendita deve tener conto di diversi criteri: il posizionamento dei prodotti, la lunghezza del bancone, il numero di tavoli e sedie.

L’impatto per il cliente che entra dovrebbe essere di un negozio sempre pieno e fornito; la disposizione, perciò, dovrebbe aiutare a rendere quest’idea. A volte prevedere un’area vendita più piccola, quindi, è meglio che progettare aree di esposizione vaste che andrebbero riempite di prodotti costantemente e continuativamente.


4. Ristrutturazione e inaugurazione


Non entrerò nel merito delle tempistiche dei lavori di muratura e ristrutturazione perché dipendono da molti fattori, come le autorizzazioni e i permessi, la mole delle modifiche strutturali e il coordinamento di tutti i professionisti.

Stabilire con esattezza matematica le date di fine lavori è complicato, ma stringere accordi vincolanti sui tempi con le ditte ingaggiate è utile per programmare un’eventuale inaugurazione con maggiore veridicità.

Arrivati a questo punto, è necessario costruire un piano marketing: che si tratti di un trasferimento da un altro locale o dell’avviamento di una start-up, sponsorizzare la nuova apertura e l’inaugurazione è di vitale importanza per far sapere ai clienti che stiamo arrivando.

Da un lato, dobbiamo cercare di creare aspettativa e curiosità, dall’altro, dobbiamo studiare dei metodi pubblicitari efficaci, affinché i potenziali clienti e i clienti abituali non dimentichino la data di apertura, soprattutto nei giorni antecedenti all’inaugurazione.

Utilizzare più canali è la via migliore per far sapere del nuovo locale: i social, l’affissione di manifesti e il passaparola ci permetteranno di raggiungere più target ma le strategie pubblicitarie non finiscono qui. Catturare l’attenzione con un’insegna particolare, con qualche messaggio accattivante sui vetri coperti del negozio in ristrutturazione, creare aspettativa con eventi originali previsti per l’apertura, prevedere un omaggio per i primi clienti, sono soltanto alcuni esempi di come invogliare le persone a venire a trovarci e acquistare nel negozio nuovo.

Anche se abbiamo molta esperienza in fatto di marketing e gestiamo buona parte dei mezzi comunicativi della nostra azienda, è sempre meglio in questi casi chiedere la collaborazione di un ufficio stampa: chi lavora in questo campo saprà consigliarci i giornali e i quotidiani migliori su cui pubblicizzare l’evento, sarà in grado di portare giornalisti e blogger a visitare il punto vendita, saprà suggerirci le modalità più originali per gestire la nuova apertura ma soprattutto, ci aiuterà mentre siamo impegnati a seguire tutti gli altri aspetti della nuova apertura.


Inaugurare un locale è sempre un nuovo inizio: ci si mette in gioco con le aspettative, i metodi organizzativi, le previsioni di mercato e la paura di non aver calcolato qualcosa o averlo calcolato male. Non sapremo di aver avuto ragione o meno finché non ci confronteremo con il lavoro vero e proprio sul campo e, a volte, nonostante i migliori studi, le cose non vanno come previste.

Ciò che possiamo fare, però, è utilizzare la nostra esperienza, aprire la mente ai consigli dei professionisti e decidere la strada da percorrere con la consapevolezza di aver sfruttato tutte le nostre conoscenze per ottenere il miglior risultato possibile.

Buona inaugurazione a tutti!






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